Pourquoi aller à Expo Real à Munich quand on vient de Luxembourg?

Cédric Kaison. – «Expo Real est une foire européenne de l’immobilier professionnel. C’est un grand rendez-vous annuel au même titre que le Mipim à Cannes. Ce sont des foires dédiées aux professionnels avec un caractère international. Pour un cabinet de conseil comme BNP Paribas Real Estate, c’est important d’y être présent, car le marché luxembourgeois est exposé aux capitaux étrangers.

Je fais notamment référence à l’activité des fonds d’investissement allemands, français ou anglo-saxons qui achètent à Luxembourg et principalement des immeubles de bureaux, à ceux qui ont actuellement investi ou qui ont désinvesti et aimeraient revenir ou aux ‘new comers’ qui n’ont pas encore trouvé le bon immeuble. Les acteurs du financement sont aussi présents sur cette foire. Expo Real c’est donc l’occasion pour nous de les rencontrer physiquement, car ils ne sont pas présents au quotidien à Luxembourg.

Quelle est la différence entre Expo Real et le Mipim? «Les deux foires sont très similaires car elles s’adressent toutes les deux aux professionnels de l’immobilier. Expo Real a un caractère plutôt européen, alors que le Mipim a une portée plus internationale, avec la présence des investisseurs du Moyen-Orient et asiatiques. Ces deux foires sont espacées d’environ six mois, ce qui permet de prendre le pouls du marché régulièrement.

C’est l’occasion pour nous de partager les statistiques sur le marché luxembourgeois et sur les dernières tendances et dynamiques. Nos interlocuteurs quant à eux nous parlent des capitaux qu’ils ont réussi à lever, de leurs nouveaux challenges et critères d’investissement. Le cadre est par contre différent. Le Mipim se déroule à Cannes, au bord de la mer et avec des températures clémentes, alors qu’Expo Real s’organise dans un hall de foire début octobre.

Comment travaillez-vous pendant le salon?

«Bien en amont, nous organisons des rendez-vous avec des interlocuteurs tous très différents les uns des autres: cela peut être un private equity, un fonds de pension ou encore un family office… Les rendez-vous s’enchainent, donc il faut se préparer. Le but est de synthétiser la situation au Luxembourg pour faire passer les messages importants, de manière rapide et efficace, car si nous avons un rendez-vous toutes les demi-heures, nos interlocuteurs en ont aussi. Le travail se poursuit aussi après le salon bien entendu, avec un échange autour de dossiers concrets, de manière plus calme, à l’occasion d’une réunion à distance ou en présentiel.

Quel est votre taux de conversion entre la prise de contact sur le stand et les affaires concrétisées par la suite?

«Le nombre de rendez-vous ne reflète pas le nombre de deals que nous allons réaliser sur 12 mois. Pour bien comprendre le monde de l’immobilier international dans lequel nous évoluons, nous nous devons d’échanger avec nos interlocuteurs. En prenant le pouls du capital, nous parvenons à mieux identifier le profil d’immeuble qui peut susciter de l’intérêt. La foire est une sorte de speed dating avec une grande masse d’information dont il faut tirer profit quand on commercialise des immeubles à Luxembourg. Par conséquent, si nous n’allons pas au salon, nous ne sommes pas aussi bien équipés pour travailler nos dossiers par la suite.

Prenez-vous le temps en amont de prospecter pour connaitre les biens disponibles sur le marché luxembourgeois?

«Cela était vrai quand tout allait bien. Pour cette édition d’Expo Real, on peut s’imaginer que le climat n’est pas très festif à cause du contexte des taux d’intérêt élevés et le manque d’appétit pour l’immobilier. Plutôt que d’essayer de vendre un immeuble, on va essayer de comprendre dans quel état d’esprit sont les investisseurs, ceux qui disposent du capital, quel est le profil de l’investisseur, et le type d’immeuble qui peut correspondre. Y aller directement avec des dossiers serait contreproductif. Par contre, si on s’aperçoit qu’un investisseur correspond parfaitement à un immeuble, bien évidemment, on pourra le lui soumettre et engager une discussion plus concrète.

Comment se porte actuellement le marché de l’investissement professionnel au Luxembourg?

«Les volumes actuels de transactions professionnelles sont faibles. On se demande quand les investisseurs seront de retour. C’est pour cela qu’il est important de discuter avec eux afin de comprendre leurs priorités pour les prochains trimestres. 2024 jusqu’à présent est une année calme, avec un volume d’investissement enregistré au Luxembourg de 205 millions d’euros sur les six premiers mois de l’année. L’année dernière, sur 12 mois, le marché a enregistré des transactions à hauteur de 500 millions d’euros. On peut donc dire que nous avons un léger retard, mais je pense qu’on va se rapprocher d’ici la fin de l’année des 500 millions de l’an passé. Il faut mettre cela en perspective avec une année plus ou moins normale qui se situe à environ 1,2 milliard d’euros de transactions. Nous sommes donc à la moitié du volume de transactions opérées pour une année de référence.

Est-ce une spécificité luxembourgeoise?

«Non, cette baisse s’observe sur tout le continent européen et se situe entre -40 ou -60% du volume d’investissement en fonction des pays par rapport à une année dite «normale». On constate également partout en Europe que la taille des transactions a diminué. Aujourd’hui, un volume d’investissement de plus de 100 millions d’euros est un immeuble illiquide. Il y a beaucoup plus d’activité sur la tranche qui va jusqu’à 25 millions. Plus de 50% des transactions en Europe se font sur ce segment.

Comme les capitaux sont plus réduits, les investisseurs préfèrent conclure plusieurs petites transactions qu’une seule grosse. Le profil des investisseurs actifs sur le marché en Europe et au Luxembourg a aussi changé: l’absence des investisseurs institutionnels, comme les fonds d’investissement, a été comblée partiellement par les Family office et les investisseurs privés. C’est ce que nous avons observé par exemple lors de la ou celle du .

Vous attendez-vous à retrouver ces investisseurs privés sur Expo Real?

«Pas vraiment, Expo Real est principalement dédié aux institutionnels. Quelques family offices internationaux seront présents sur le salon, mais c’est une petite proportion des participants.»

, du 7 au 9 octobre, à Munich.