«Nous ne sommes pas venus au Luxembourg pour faire du business, mais pour y vivre.» Ces mots du cofondateur d’Excellis, Jean-Charles Castioni, résument parfaitement la motivation qui a poussé son associé Gaétan Sejalon et lui à fonder leur entreprise en janvier 2023. Résidents au Luxembourg car leurs épouses sont originaires du pays, les entrepreneurs ont rapidement identifié une lacune dans la logistique du secteur de la santé.

«Le marché luxembourgeois a ses spécificités. Les hôpitaux, par exemple, ont des besoins particuliers que les grands groupes ignorent souvent», souligne Jean-Charles Castioni. Car si le Luxembourg affiche une réelle demande, il demeure trop petit pour séduire les grands acteurs qui «répondent plutôt aux attentes des grands marchés comme la France ou l’Allemagne.»

À cette carence de grands distributeurs s’ajoute un manque de services après-vente de qualité. «Trouver un vendeur est facile, mais la maintenance, la formation ou encore le suivi post-vente sont souvent négligés», constate l’ancien salarié de Big Pharma. Face à ce double constats, les deux entrepreneurs qui possèdent une expérience dans le secteur médical longue comme le bras, ont ainsi uni leur forces pour créer Excellis.

La qualité avant la quantité

«Parce que leurs clients attendent plus qu’une simple livraison d’équipements», Jean-Charles Castioni et Gaétan Sejalon ont fait le choix de la spécialisation. En concentrant leur offre sur un nombre restreint de marques rigoureusement sélectionnées, ils ont acquis une maîtrise parfaite de leur catalogues. Cette expertise leur permet de répondre avec précision aux besoins spécifiques de leurs partenaires. En passant par la vente, la formation du futur acquéreur et la maintenance de l’équipement en cas de pépin, Excellis propose un service de vente complet de A à Z aux acteurs.

Et ça marche! À titre d’exemple, la marque Meiko, spécialisée dans le lavage, le nettoyage, la désinfection et le traitement des réceptacles dans les secteurs du catering et de la santé, est aujourd’hui distribuée par Excellis dans quatre des cinq groupes hospitaliers du pays.

Les domaines d’expertise d’Excellis comprennent l’hygiène, la petite enfance, le mobilier de chambre, la mobilité des patients ou encore la gestion des circuits du médicament. L’entreprise propose une large gamme de chariots de stockage de médicaments, de brancards dernier cri et bien d’autres équipements indispensables au bon fonctionnement d’un hôpital. Des solutions qui contribuent à améliorer le confort des patients et les conditions de travail du personnel soignant.

Le premier laboratoire par bionettoyage

Elle a également crée le premier laboratoire au Luxembourg dédié au nettoyage et à la désinfection des équipements et dispositifs médicaux via bionettoyage à la vapeur. «Cela permet de réduire les délais de nettoyage des matelas de 60 à 90 jours à seulement 5 à 10 jours». Un vrai gain de temps.

Bien entendu, la mise en place de ces services a un coût, notamment humain. «Autant dire que les nuits sont courtes», admet Jean-Charles Castioni. Des heures et des heures de travail qui commencent à porter leurs fruits. «Nous allons enfin pouvoir investir dans des ressources humaines.» Soutenue par la Bil, la société, qui emploie trois personnes – les deux co-fondateurs et un technicien – prévoit de doubler son effectif prochainement. «Nous allons recruter un commercial senior, une assistante, et un deuxième technicien (ce dernier étant le plus important puisque une grande partie de l’activité de l’entreprise repose sur le “service technique”).»

«Nous nous concentrons vraiment sur le Luxembourg, car nous maîtrisons parfaitement cette problématique», conclut Jean-Charles Castioni.