De nos jours, les entreprises financières «doivent être au sommet de leur art en matière de conformité réglementaire», selon Gwenaël Gavray, associé chez Avantage Reply. Si ces entreprises disposent certainement de nombreuses compétences en interne, elles ont parfois besoin d’«experts de niche», affirme Ryan Davis, associé.

Dans une interview, les associés ont déclaré qu’Avantage Reply apporte une expertise spécialisée en matière de risque réglementaire à des sociétés financières comme la Banque Internationale à Luxembourg (BIL), Pictet & Cie (Europe) et Société Générale à Luxembourg.

Avantage Reply compte une cinquantaine de consultants permanents au Luxembourg, sur un total de 450 au niveau mondial, précise Gwenaël Gavray. Avantage a été fondée au Royaume-Uni en 2004 et a ouvert son bureau au Luxembourg en 2009. En 2011, elle est devenue Avantage Reply après avoir été rachetée par Reply Group, qui est en partie contrôlé par la famille fondatrice Rizzante et partiellement cotée à la Borsa Italiana. Le groupe de services informatiques et de conseil en gestion a enregistré un chiffre d’affaires de 1,48 milliard d’euros l’an dernier et comptait 10.500 employés dans le monde.

«La stratégie de Reply n’est pas d’être un guichet unique», explique Gwenaël Gavray. L’entreprise est plutôt une constellation «d’acteurs de niche. Mais en multipliant le nombre d’acteurs de niche, on est en fait capable de [fournir] une large gamme de services». Le groupe s’est développé en repérant des opportunités et en acquérant des acteurs établis ou en créant ses propres start-up internes. Bien que chaque unité fonctionne comme une entreprise distincte, elles combinent souvent leurs efforts sur des projets clients spécifiques.

Avantage travaille, par exemple, en étroite collaboration avec les deux autres filiales du Groupe Reply au Grand-Duché: E*finance Consulting Reply et Business Elements. E*finance se concentre sur les opérations financières, tandis que Business Elements est un revendeur à valeur ajoutée de Microsoft. Au total, le groupe compte environ 80 collaborateurs permanents au Luxembourg.

Projets de transformation

Selon Gwenaël Gavray, Avantage Reply réalise «environ deux tiers» de son activité dans le secteur bancaire, le tiers restant étant réparti entre l’industrie des fonds, les assurances et d’autres secteurs. Il arrive qu’Avantage Reply prenne en charge un projet dans un secteur non financier. Par exemple, lorsqu’un directeur financier de banque est passé à une entreprise industrielle, il «a eu quelques problèmes avec certaines réglementations et il nous a demandé de l’aider… mais c’est une exception».

Selon Ryan Davis, environ 20% du travail d’Avantage Reply consiste à «fournir une ressource temporaire au client, parce que quelqu’un part en congé de maternité ou de paternité», par exemple. Mais la majeure partie consiste en des projets de mise en œuvre dans le cadre desquels Avantage Reply fournit «une expertise et des conseils sur des sujets réglementaires et sur la manière de résoudre les problèmes réglementaires».

Ces projets sont «principalement des projets de transformation», note Gwenaël Gavray. Actuellement, les banques «traversent une vague de transformations. Nombre d’entre elles veulent se préparer à ‘passer au niveau supérieur’. Elles veulent maîtriser un peu mieux leurs données. Elles transforment donc leurs fonctions financières et leurs fonctions dans le domaine du risque. Et nous les aidons à le faire».

Le suivi des changements réglementaires est un autre élément clé de l’activité du cabinet de conseil. Les futures exigences internationales de Bâle IV en matière de fonds propres bancaires et la mise à jour de la réglementation européenne sur les fonds propres, connue sous le nom de CRR II, constituent un terrain fertile. «Il y a eu un changement massif. Nous aidons nos clients à analyser l’impact, puis à mettre en œuvre des solutions», puis ils donnent des conseils sur «la manière de gérer ces impacts» et de répondre aux «attentes des autorités de surveillance», explique Gwenaël Gavray.

Développement du personnel

D’après les dirigeants, leur entreprise a une approche unique du développement de sa réserve de talents. Nombre de ses conseillers principaux sont de «jeunes retraités de niveau C». Il peut s’agir d’un ancien CEO ou chief risk officer qui a quitté ses fonctions à l’âge de 60 ans. «Ils ne veulent pas mettre un point final à leur carrière au moment où ils quittent leur poste. Nous avons de bonnes relations avec eux, et nous leur demandons: en plus d’être administrateur indépendant, que diriez-vous de travailler avec nous en tant que consultant pour quelques missions?» Ils n’assurent pas la couverture du congé parental, mais fournissent des conseils stratégiques sur des projets majeurs, explique Gwenaël Gavray. «Ainsi, lorsque nous avons des missions, nous amenons à la table l’ancien CEO d’une grande banque. Cela a un impact énorme pour les clients. Ce n’est pas seulement parce qu’amener un ancien CEO provoque un effet ‘wow’, mais parce que ces gars-là ont une expertise énorme.»

En outre, «ils sont un très bon moyen d’accroître les connaissances de notre propre personnel», ajoute-t-il. Il cite l’exemple d’un ancien chief risk officer d’une grande banque internationale qui travaillait avec un employé qui «n’avait qu’un an d’expérience… il a en fait pris cinq heures de son temps juste pour expliquer notre raison d’être à notre junior».

En parallèle, le cabinet gère ce qu’il appelle le «programme d’accélération de carrière». «Nous prenons des gens qui sortent directement de l’école de commerce… et nous les plaçons chez nos clients» pour un mois ou deux à la fois. C’est gratuit pour les clients, à condition que le collaborateur acquière une véritable expérience de production et que le consultant ait une expérience sur le terrain dans deux entreprises différentes.

Plans de croissance

En étudiant le paysage du Grand-Duché, le cabinet de conseil s’intéresse au secteur des assurances. «Nous avons eu un grand afflux d’assureurs qui sont venus au Luxembourg après le Brexit», observe Ryan Davis. «Je pense que c’est l’un des plus gros secteurs de croissance» sur le marché. «Le Luxembourg, dans une certaine mesure, n’était pas vraiment prêt. Il n’y a pas la capacité suffisante pour leur proposer du conseil… nous voulons essayer de construire cela ici au Luxembourg.»

Le cabinet est actuellement en train d’aménager un bureau plus grand dans son bâtiment actuel. Il fera environ trois fois la taille de son espace actuel, a déclaré Gwenaël Gavray. Ils prévoient de déménager «au début du mois d’août».

Une raison surprenante à l’origine de cet agrandissement est l’augmentation du télétravail. Historiquement, les consultants d’Avantage Reply travaillaient principalement sur les sites des clients. Mais de nombreuses sociétés financières demandent à leur personnel de télétravailler un ou deux jours par semaine. Cela peut s’avérer délicat pour le personnel subalterne, qui ne dispose pas toujours de l’espace suffisant pour travailler confortablement à domicile, et financièrement pénalisant pour les travailleurs transfrontaliers. L’entreprise a donc besoin de plus d’espace pour que ces employés puissent travailler. «De plus, nous sommes en pleine croissance».

En effet, «nous avons des ambitions de croissance substantielles», révèle Ryan Davis. «Nous devons croître d’environ 15 à 20%» cette année, complète Gwenaël Gavray. Cet objectif est réaliste si l’on considère que «nous avons connu une croissance à deux chiffres depuis les débuts» de l’entreprise.

S’attaquer aux Big four

Avantage se considère-t-elle comme une concurrente des Big four? «Je dirais que nous ne sommes pas leurs concurrents sur l’ensemble de leurs activités, mais dans notre domaine, sans aucun doute», répond Gwenaël Gavray.

Avantage compte près de «50 consultants spécialisés dans la réglementation et principalement dans le domaine bancaire. Si vous regardez la taille des équipes des Big four qui traitent de ces sujets, elles sont beaucoup plus petites que nous. Donc, oui, nous sommes très petits par rapport à un Big four… mais quand on regarde vraiment le domaine dans lequel nous sommes actifs, oui, nous sommes des concurrents vraiment pertinents pour eux.»

Cet article a été publié pour la newsletter Paperjam + Delano Finance, la source hebdomadaire d’informations financières au Luxembourg. .

Cet article a été rédigé par Delano en anglais, traduit et édité par Paperjam en français.