Il faut que les gens comprennent qu’il est important de préparer sa retraite soi-même, pour pouvoir conserver son niveau de vie par la suite. Le vieillissement de la population, les progrès de l’espérance de vie et l’augmentation du nombre de retraités font qu’il est fort probable que le montant des retraites versées par l’État diminue à l’avenir», affirme Éric Dejon, patrimonial expert chez ING Luxembourg.

Pour compenser cette baisse à venir, le régime général (pilier 1) est soutenu par deux autres piliers: la retraite complémentaire d’entreprise (pilier 2) et la prévoyance-retraite (pilier 3), que chacun peut souscrire.

Des produits qui existent, mais qui séduisent encore peu: «Au Luxembourg, nous sommes dans une situation très confortable, avec un système étatique performant. La demande d’épargne-pension est donc beaucoup moins forte que dans d’autres pays», affirme Marc Hengen, administrateur délégué de l’Aca.

Taille critique

Le pilier 2 concerne soit des fonds de pension, soit des contrats à contributions définies, pour lesquels l’employeur choisit le pourcentage de salaire que les employés verseront sur leur plan de pension. «Quelques acteurs bancaires et assurantiels se disputent le marché des grandes entreprises. La concurrence est plus forte sur celui des petites entreprises. L’épargne-pension est un des rares marchés sur lesquels les acteurs présents commercialisent le même produit pour une clientèle identique…», explique Claude Hirtzig, chef du département Banque des particuliers et des professionnels à la Spuerkeess.

Une activité qui nécessite une certaine taille critique pour être rentable. Mi-janvier, Cardif Lux Vie a ainsi jeté l’éponge et cédé son activité de retraite complémentaire pour les entreprises à Lalux Vie. Par cette acquisition, cette dernière renforce ses positions et touche 35.000 salariés d’environ 2.000 entreprises, soit environ un tiers du marché. Tandis que Bâloise annonce plus de 13.000 affiliés, pour environ 300 contrats placés auprès des entreprises.

Dès lors, l’ouverture du pilier 2 aux travailleurs indépendants et aux professions libérales en janvier 2019 a créé un appel d’air.

«Le produit devrait vraiment décoller en 2020, en particulier du fait de ses conditions fiscales avantageuses. Nous misons beaucoup sur cette ouverture aux indépendants, et nous avons formé tous nos conseillers PME et indépendants au produit», déclare Claude Hirtzig.

Barrières à l’entrée

De son côté, Lalux (notamment partenaire de la Spuerkeess pour l’épargne retraite) s’est lancé dès novembre 2018, et parie aussi sur cette extension aux indépendants. «Comme c’est un produit fiscalement avantageux, la majorité des demandes de souscription a eu lieu pendant les dernières semaines de l’année. Nous pensons que l’engouement va se poursuivre», estime Jérôme Wiwinius, responsable corporate chez Lalux. L’assureur avait même anticipé les demandes de dernière minute: «Il nous a paru important d’automatiser le plus possible la souscription, notamment avec la signature électronique, ce qui nous a permis de faire face à l’afflux de demandes en fin d’année dernière», signale Claudia Halmes-Coumont, directrice de Lalux Vie.

Si les banques et les assureurs se bousculent au portillon, c’est que le marché a du potentiel: «Les professions libérales disposent de revenus plus élevés à épargner, et les avantages fiscaux du produit font la différence. De nombreuses niches de clientèle concernées par le produit n’ont pas encore été exploitées», constate Gery Thomas, senior private banker à la Banque de Luxembourg.

Bâloise demande encore à être convaincu: « Nous avons dépassé nos objectifs, mais il s’agit d’un marché de niche, puisqu’il existe environ 10.000 travailleurs indépendants, dont 5.000 sont résidents », souligne Étienne Zimmermann, product manager life chez Bâloise.

Par ailleurs, certains freins devraient encore être levés. «Les indépendants y réfléchissent à deux fois, car il faut immobiliser les fonds et payer 20% d’impôts à l’entrée. Il faut donc avoir les capacités financières de bloquer cet argent et détenir un certain patrimoine pour profiter ensuite de l’avantage fiscal», ajoute Étienne Zimmermann.

C’est aussi l’obstacle majeur relevé par Laurence Nicolet, local market sales manager chez Cardif Lux Vie: «Beaucoup d’explications et de pédagogie sont attendues par les entrepreneurs pour qui la principale difficulté consiste à prévoir le montant à immobiliser, en sachant que chaque année est différente.»

«En plus des banquiers et des assureurs, il faudrait aussi que les fiduciaires, qui connaissent au mieux l’état des revenus concernés du client en cours d’année, recommandent ce placement», signale Gery Thomas.

Marché disputé

Hors entreprise, les épargnants peuvent aussi souscrire de manière individuelle des contrats de type pilier 3. «Le produit le plus fréquent est une assurance à capital garanti avec participation aux bénéfices», note Marc Hengen. Le produit fonctionne ainsi de manière similaire à une assurance-vie.

Et la dernière réforme fiscale de 2017 lui a donné un coup de pouce. «Elle nous a aidés à booster la commercialisation du pilier 3, en abolissant l’obligation de sortie en rente viagère, qui freinait beaucoup d’épargnants», remarque Étienne Zimmermann.

Autre argument de vente non négligeable: «Les plafonds de déductibilité ont été augmentés. C’est un point que nous mettons beaucoup en avant, surtout en fin d’année, en période de déclaration fiscale», affirme Éric Dejon.

Et les frontaliers peuvent aussi y souscrire. La différence se fera à la sortie du contrat, en fonction du traitement fiscal appliqué dans leur pays de résidence.

Essentiellement l’apanage des assureurs, dont les produits sont aussi commercialisés en marque blanche par les réseaux bancaires, le pilier 3 est un marché disputé.

Cependant, les banques privées ne disputent pas cette course à tout prix. «Pour nous, les produits de pilier 3 ne sont pas des produits d’appel; ils s’ajoutent à la palette de placements possibles. Et en règle générale, nos clients n’achètent pas de produits dédiés à la retraite, ils achètent l’avantage fiscal», certifie Gery Thomas.

Les acteurs tentent alors de se démarquer au niveau des tarifs ou des fonds proposés. Ainsi, la demande est de plus en plus forte pour les fonds verts. «Notre spécificité consiste à proposer une gamme de fonds socialement responsables, qui respectent les critères ESG (environnement, social, gouvernance) et offrent la possibilité de diversifier son épargne. Les épargnants peuvent ainsi allier rendement et responsabilité», souligne Laurence Nicolet.

Dans sa dernière étude conjointe avec PwC Luxembourg sur les fonds de pension, l’Alfi estime que près de 17% des fonds de pension prenaient en compte, en 2018, les risques d’investissement liés au changement climatique (contre 5% en 2017).

La réforme fiscale à venir pourrait aussi contribuer à élargir la palette de fonds: «Les limites en termes de prises de risque sont assez drastiques. Elles pourraient être assouplies pour que les clients, qui investissent aujourd’hui en actions et en obligations, puissent par exemple placer leur argent dans des fonds alternatifs», imagine Claude Hirtzig.

Enfin, au Luxembourg, la retraite complémentaire est surtout une question épineuse pour les travailleurs frontaliers ou les multi-expatriés. «Il n’existe pas de produits d’épargne-retraite miracles pour les carrières mixtes, car les personnes ne savent pas toujours dans quel pays elles prendront leur retraite. Même l’assurance-vie peut être complexe: il faut en effet prendre en compte la résidence des héritiers. Or, les enfants des familles d’expatriés, comme les luxembourgeoises, changent souvent de pays», constate Gery Thomas.

Ceux-là n’ont plus qu’à attendre la commercialisation du produit paneuropéen de retraite (voir page suivante) et des fonds de pension transfrontaliers.

La panacée? Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier: «La retraite doit être envisagée de manière globale. Il faut la construire brique par brique et penser d’abord à réduire les gros postes de dépenses: par exemple, essayer de souscrire une assurance santé jeune pour payer ensuite des primes moins importantes, investir dans l’immobilier, puis dans l’épargne traditionnelle…», conseille Étienne Zimmermann.