«La communication de Samsung a tout changé.» Le CEO d’Inui Studio, Olivier Raulot, qui développe une technologie sans contact unique au monde pour les écrans interactifs, n’en revient pas.

Dix ans après le lancement de la start-up, qui a tourné le dos, il y a deux ans, à son business d’origine pour se consacrer à cette nouvelle technologie, en y engloutissant 100% de ses ressources (2,4 millions d’euros), l’entrepreneur a directement profité . La société, qui emploie cinq personnes et quatre free-lances, et dont le chiffre d’affaires est passé de 1,6 million d’euros à 300.000 euros l’an dernier, est à un moment-clé de son histoire.

Quelles sont les nouvelles?

Olivier Raulot. – «Il y a pas mal de nouvelles. Historiquement, on développait des technologies pour des systèmes interactifs. On a adapté cette technologie pour faire des bornes sans contact. Clairement, le Covid a fait vraiment prendre conscience au marché de l’importance du ‘touchless’. Avant, les écrans étaient tactiles. Pourquoi les rendre sans contact? Il n’y avait pas de vraie plus-value immédiatement perceptible. Ça change complètement la donne. Ça nous permet d’avoir énormément de demandes.

On a trois grands secteurs dans lesquels on a des projets en cours et qui seront annoncés au cours des prochaines semaines et prochains mois.

Dans le tourisme, en Norvège, nous allons équiper toute une ville de systèmes pour les touristes.

Dans la restauration rapide, au Canada, nous avons entamé une discussion avec une grande chaîne du style Buffalo Grill. Il y a un intérêt clair pour la prise de commandes.

Dans le secteur du transport, dans les Émirats, nous avons répondu à un appel d’offres d’une société locale pour équiper dans une grande ville l’ensemble des trams et des métros. De mon point de vue, aujourd’hui, dès qu’il y a des écrans tactiles dans l’espace public, il y aurait un intérêt à les remplacer par des écrans sans contact. 

OK, vous avez une technologie unique... mais il y a un marché qui en veut? Comment allez-vous l’adresser?

«La taille du marché se chiffre en milliards, mais les études ne sont pas claires. Aujourd’hui, au niveau mondial, il y a deux acteurs. Une société suédoise basée aux États-Unis qui rend sans contact des boutons d’ascenseurs, et nous.

On a deux pans dans la stratégie.

Le premier est de lancer notre propre kiosque avec Samsung, c’est le communiqué de presse que Samsung a publié fin février. On adresse directement le marché via des revendeurs de Samsung avec notre propre kiosque, assemblé à Dreux, en France.

Le deuxième pan, qui est le plus gros vecteur de croissance, est clairement de signer des contrats pour licencier notre technologie à des fabricants de kiosques, qui aujourd’hui font des écrans tactiles. On a déjà signé un premier contrat avec une société française, mais on est en négociations avec un acteur international, connu. Si on gagne ce contrat, d’ici quelques semaines, on change complètement de planète. C’est un des plus grands leaders au monde d’écrans digitaux.

Vous êtes dans une phase de scale-up. Souvent très gourmande en cash...

«Tout à fait. Si je signe le contrat avec l’acteur international, c’est un contrat à 4 millions d’euros, en ‘one shot’, et ce n’est que de la marge, on ne fabrique rien, on licencie la technologie et on fournit le driver. On n’aura même plus besoin de lever de fonds. Le deuxième, c’est de lever. Depuis le communiqué de Samsung, on a été contactés par deux fonds avec lesquels la discussion débute. Mais surtout, on a eu une proposition d’acquisition cotée au Nasdaq. Ce processus est géré par Tenzing Partners, et la proposition est arrivée une heure après la sortie du communiqué de presse de Samsung. Ce serait une autre option, continuer à développer la technologie dans le cadre de ce groupe, puisqu’il veut me garder pour assurer le suivi et la promotion de la technologie.

Pour un entrepreneur comme vous, qui vous battez depuis 10 ans avec sa technologie, dont peu de monde voulait, ça doit faire du bien...

«Je n’ai pas trop envie de céder la boîte. Ça fait 10 ans qu’on a démarré, cinq ans qu’on travaille sur la technologie, j’y crois beaucoup. J’ai un peu prêché dans le désert pendant des années, et il y a l’opportunité à cause de la situation actuelle, et la technologie prend tout son sens. La première chaîne de restauration qui s’équipe dira: ‘Moi, je prends soin de mes clients’. Et les autres vont devoir faire pareil! On a au moins 24 mois d’avance. Je veux voir la suite! Ça m’intéresse parce qu’on peut changer le monde. Si, demain, la technologie était adoptée par un leader du marché et qu’elle s’impose, j’aurai fait quelque chose de grand, remplacer une technologie tactile par une technologie sans contact. L’idée me plaît. L’histoire m’a montré qu’il fallait rester très prudent, mais c’est la première fois qu’une société propose de nous racheter.»

Cette interview est issue de la newsletter hebdomadaire Paperjam Trendin’, à laquelle vous pouvez vous abonner .