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stratégie commerciale

Comment IQ-EQ compte faire la différence



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En plus du fait de capitaliser sur sa nouvelle marque, IQ-EQ revoit aussi sa politique commerciale. (Photo: IQ-EQ)

Avec un changement de nom en mars et un nouveau responsable commercial en mai, IQ-EQ (ex-SGG) revoit son positionnement. La société de services aux investisseurs espère en tirer les fruits dès 2020, anticipant une croissance à deux chiffres au Luxembourg.

IQ-EQ (ex-SGG) cherche avant tout à se faire discret. C’est même un gage de qualité selon Fèmy Mouftaou , directeur commercial en chef au Luxembourg et membre du comité de direction d’IQ-EQ Luxembourg.

«Nos services jouent un rôle important pour les acteurs du marché, mais ils doivent rester quasi invisibles. Prenez l’exemple du châssis d’une voiture: on oublie qu’il existe, tant qu’il fonctionne bien. Nous toucherons au but lorsque les clients auront oublié que nous existons, tellement nous fonctionnons bien!», estime-t-il.

Consolidation

Au Luxembourg, IQ-EQ table sur une croissance à deux chiffres dès 2020, après une année de consolidation et de stabilisation en 2019, le temps d’absorber le changement de nom et certaines réorganisations d’activités.

La nouvelle marque a été plutôt bien accueillie, hormis par certains francophones, qui tournent parfois ce nouveau nom à la dérision, ce que le groupe reçoit avec humour.

La marque IQ-EQ a été choisie pour combiner les références à l’«intelligence quotient» et à l’«emotional quotient».

«Au Luxembourg, tous nos concurrents ont le IQ. Mais il manque parfois le EQ. Notre ambition est de faire la différence sur les relations humaines, en faisant en sorte que les collaborateurs s’expriment de manière plus naturelle, et que la relation avec le client soit in fine plus saine. Il s’agit de faire des affaires de manière différente», affirme Fèmy Mouftaou.

Nouvelles procédures

En plus du fait de capitaliser sur la nouvelle marque, le groupe fait aussi évoluer sa politique commerciale. «Ma mission consiste à mettre en place une stratégie commerciale efficace et à mettre l’accent sur la politique d’acceptation des clients, c’est-à-dire les premières étapes de la relation client», précise Fèmy Mouftaou.

Avant d’ajouter que «les équipes sont chargées de s’assurer de la cohérence entre le discours du commercial et la mise en œuvre du contrat, ce qui est une évolution notable par rapport à la politique commerciale précédente».

Une nouvelle procédure d’évaluation de la satisfaction client a été lancée, qui prend en compte l’expérience vécue lors des discussions commerciales, puis lors de l’intégration du client et de la concrétisation de la prestation.

Les prospects qui ne retiennent finalement pas IQ-EQ restent cependant dans le scope de la société, ce qui lui permet de connaître la raison pour laquelle elle n’a pas été retenue et d’effectuer des relances commerciales régulières.

Relais de croissance

IQ-EQ mise enfin sur plusieurs relais de croissance. «Nous comptons beaucoup sur les collègues anglophones situés à l’étranger pour nous apporter de nouvelles affaires, puisque le groupe emploie 2.400 personnes (dont 350 à Luxembourg). Le Brexit constitue notamment un relais de croissance notable», atteste Fèmy Mouftaou.

La société suit aussi les évolutions des demandes des clients. «Les besoins d’investissements dans de nouveaux domaines comme l’intelligence artificielle, les infrastructures ou l’environnement nécessitent de nouvelles structures d’investissement, et sont autant de voies de développement supplémentaires», détaille Fèmy Mouftaou.