C’est un gros coup pour la «petite» entreprise luxembourgeoise. En rejoignant le réseau OneNet d’Alphabet, de nouvelles perspectives de croissance sur les cinq prochaines années se profilent à l’horizon pour Cartrust.

Depuis le 1^er juillet, Cartrust, fondée en 2007, a rejoint le réseau OneNet d’Alphabet. La filiale de BMW, mastodonte de la mobilité professionnelle avec plus de 700.000 voitures de leasing et véhicules utilitaires légers toutes marques confondues, a décidé d’arrêter ses activités dans les très petits pays, dont le Luxembourg. Pour autant, pas question d’abandonner les quelque 3.000 véhicules sous gestion au Grand-Duché.

«Il y a un an, Alphabet s’est rapprochée de nous, et d’importantes discussions ont eu lieu jusqu’au siège de BMW Finance à Munich. Au final, nous sommes très fiers de faire partie de ce partenariat», explique d’emblée Frank Fischer, un des fondateurs de Cartrust avec Marc Wagner et Adrien Guedes.

«Les contrats Alphabet en cours vont rester chez Alphabet, qui va continuer à assurer le service avec ses clients. Mais tous les nouveaux contrats, tous les changements dans les contrats, ou encore les prolongations, c’est Cartrust qui va s’en charger. Le client reste libre en la matière, mais nous sommes le partenaire de choix d’Alphabet, et il nous recommande auprès de ses clients», souligne Frank Fischer, qui ne cache pas sa fierté d’avoir su obtenir la confiance d’un groupe aussi important qu’Alphabet.

«Il y a 14 ans, nous avons démarré avec cinq à six voitures. Nous avons grandi progressivement. Aujourd’hui, les premiers salariés sont toujours dans l’entreprise. Nous avons 1.500 véhicules sous gestion, et voir un acteur qui possède le double au Luxembourg venir nous faire confiance, ce n’est pas rien», assure Frank Fischer.

Un positionnement pragmatique

Sur le marché du leasing au Luxembourg, Cartrust est une «petite» structure locale. Elle n’a pas la dimension internationale d’un groupe comme ALD (1.680.000 véhicules gérés dans le monde, dont environ 16.000 au Luxembourg), ou encore Arval (1.193.910 véhicules dans le monde fin 2018, dont actuellement un peu plus de 10.000 au Luxembourg), ou d’un LeasePlan et ses 1,67 million de véhicules à travers le monde, dont environ 9.000 au Luxembourg.

Cela ne gêne pas Frank Fischer. Ce dernier n’a pas pour but de faire la course pour avoir le plus grand parc automobile sous gestion du pays. «On reste une entreprise luxembourgeoise et des entrepreneurs. L’activité de leasing nécessite beaucoup de cash, et ce n’est pas au nombre de contrats réalisé sur une année que l’on mesure notre réussite ou notre échec. Mais c’est à la fin du contrat. Contrairement aux grands groupes, si je perds de l’argent sur une voiture, c’est de l’argent qui sort de ma poche, ce qui n’est pas le cas quand on est directeur ou responsable dans un grand groupe. C’est une grande différence, c’est pourquoi nous faisons attention au choix de nos clients», assure Frank Fischer.

Tout comme il assume tout à fait ne pas être le moins cher sur le marché. «Nous ne sommes pas non plus le plus cher. Il y a un juste équilibre à trouver. Plutôt que de se positionner avec le prix, nous nous positionnons sur le service. Nous refusons catégoriquement les dossiers où l’on parle uniquement du prix. On est peut-être dans une niche, mais la course au prix le plus bas ne fait pas partie de notre philosophie. Nous faisons attention au choix de nos clients et, jusqu’à maintenant, nos clients sont restés fidèles.»

Des perspectives de croissance à l’horizon

Le défi à venir est donc de fidéliser les clients pour le moment sous contrat Alphabet qui seront confrontés, à la fin du contrat en cours, au choix de continuer avec Cartrust ou d’aller à la concurrence.

«C’est un défi sur plusieurs points. Gérer 1.500 véhicules ou potentiellement plus de 4.000 véhicules, cela nécessite un changement de modèle de fonctionnement, une organisation adaptée, mais aussi une confiance de la part des banquiers, qui doivent nous suivre pour assurer le financement. Mais sur ce dernier point, nous avons très bien préparé le dossier, et le fait d’avoir un partenaire comme Alphabet a grandement aidé.»

Le partenariat va surtout ouvrir de nouvelles perspectives de croissance pour Cartrust. Ce dernier va bénéficier de la reprise de deux grands comptes Alphabet sur le segment des entreprises internationales, avec une flotte de plus de 500 véhicules. Au Luxembourg, sur ce segment, Alphabet dispose d’environ 700 véhicules sous gestion (sur un total de 3.000 véhicules), et 50 à 100 véhicules devraient arriver dans le giron de Cartrust.

Mais, là encore, la direction de Cartrust ne va pas précipiter les choses, consciente que les changements à venir vont prendre du temps.

Un segment d’exception

L’autre particularité de Cartrust, c’est son positionnement sur les voitures d’exception. Le leaseur est quasiment un des seuls sur le marché luxembourgeois à proposer des services pour des véhicules de luxe ou très haut de gamme. «Les grands groupes ne se positionnent pas vraiment sur ce type de service, ou dans de très rares cas. Par voiture d’exception, on entend des voitures de 100.000 euros, 150.000 euros, et même plus», souligne Steve Fischer, le fils de Frank Fischer, qui a intégré récemment la société. 

«C’est un métier complètement différent, mais qui est complémentaire à notre philosophie. Là encore, on ne souhaite pas faire du volume pour faire du volume. Avoir un contrat avec 600 voitures à gérer avec un grand nombre de services pour une rentabilité de quelques euros par véhicule, car on a tiré le prix au plus bas, ce n’est pas intéressant, en plus du risque que l’on prend au niveau de la valeur résiduelle des véhicules. Parfois, il est plus intéressant d’avoir trois clients sur des voitures d’exception que 50 clients avec des volumes», assure Frank Fischer.

Anticipation de la demande

Comme sur l’ensemble du secteur automobile, Cartrust fait également face à un rallongement des délais de livraison. Mais la «petite» entreprise a réussi à anticiper la demande afin de trouver des solutions pour ses clients. «30% de notre parc sous gestion concernent des véhicules utilitaires. Un de nos employés a anticipé la demande en commandant 10 à 15 utilitaires supplémentaires par rapport à la normale, et l’on sait qu’ils vont trouver preneur très rapidement, car la demande est là. Pour les voitures particulières, c’est plus difficile, mais nous avons un parc d’occasion de 50 voitures que nous mettons à disposition de nos clients comme voiture d’attente», explique Steve Fischer. 

La situation du moment a également inversé la demande de la clientèle, qui ne souhaite pas attendre trop longtemps pour un véhicule. «On voit effectivement que, sur 10 demandes aujourd’hui, 9 se dirigent vers un véhicule de stock, alors qu’auparavant, c’était l’inverse», affirme Steve Fischer. 

«Cette crise ne change rien pour nous, notre métier consiste à donner de la mobilité à nos clients, et nous devons nous débrouiller pour le faire», termine Frank Fischer, ce qui reflète bien l’esprit entrepreneurial de la société et de ses membres fondateurs, qui veulent avant toute chose assumer les prestations auprès du client.