L’activité de banque pour les sociétés de gestion indépendantes est aujourd’hui opérée par une vingtaine d’institutions bancaires sur une Place qui en compte 150. «Cette activité représente environ 45 milliards d’actifs (fin juin 2020), ce qui correspond à 11-12% de parts de marché, contre moins de 10% il y a quelques années. Elle affiche un rythme de croissance sensiblement supérieur à l’activité de banque privée ‘directe’. Le métier trouve de l’intérêt auprès de nouveaux acteurs qui décident de se développer dans celui-ci en parallèle de l’activité de banque privée traditionnelle», explique Guillaume Labbe, Head of Financial Intermediaries chez Société Générale Private Banking.

Privilégier une approche private banking

Société Générale Private Banking fait partie des vingt institutions à assurer cette activité. «Il existe plusieurs façons d’aborder ce métier. Certains acteurs s’orientent davantage vers de l’asset servicing dans l’optique de mieux rentabiliser leur plateforme opérationnelle. Ils servaient déjà l’activité de gestion collective des sociétés de gestion et se sont mis à accompagner leurs mandats de gestion sur la clientèle privée dans une pure logique dépositaire. D’autres considèrent qu’accompagner les fonds sur la banque dépositaire classique et accompagner l’activité de gestion privée de ces mêmes contreparties sont deux métiers distincts .»

SGPB opère dans cette seconde catégorie. Si Société Générale Securities Services accompagne les sociétés de gestion sur la partie fonds (UCITS/AIF), SGPB privilégie une approche holistique pour ses clients privés. «Nous ne nous contentons pas d’opérer une activité de banque dépositaire pour ces tiers gérants, mais mettons à disposition de ces professionnels toute l’offre que la banque privée est capable de délivrer à des clients directs. D’ailleurs, nous avons choisi d’étendre notre couverture aux Conseillers en Gestion de Patrimoine et aux Multi-Family Offices.» La banque a en effet vu dans cette activité le moyen d’accéder à une clientèle Ultra High Net Worth qu’il n’était pas toujours possible de toucher directement au travers de son offre de services.

Offrir des services au prix juste

Pour les banques, le défi est de convaincre ces clients professionnels de la valeur ajoutée de passer par un département de banque privée pour les accompagner. «Cette valeur ajoutée à un prix. Les acteurs souhaitant bénéficier de l’offre de crédit hypothécaire et d’ingénierie patrimoniale de Société Générale pour leurs clients doivent accepter de payer un supplément par rapport à ce que leur facture un global custodian.» Garder un équilibre entre rentabilité et valeur ajoutée mise à disposition est un enjeu pour les banques. D’autant que ces dernières doivent composer avec les exigences d’acteurs professionnels régulés et les besoins spécifiques d’une clientèle patrimoniale qui limitent leur capacité à standardiser les process. Un mélange de genres qui demande aux banques privées de déployer un canevas réglementaire supplémentaire (garanties de meilleure exécution, délégation en matière de reporting transactionnel…).

Sans oublier le défi technologique en matière de plateformes et reportings. «Le marché est de plus en plus global. Si les sociétés de gestion luxembourgeoises représentent 40% des actifs déposés, les intermédiaires financiers étrangers ont de plus en plus recours à des banques de la Place. Nous mettons à leur disposition notre plateforme globale.» En effet, la particularité de SGPB est de proposer à ces acteurs trois «booking centres» en Suisse, à Monaco et à Luxembourg, fonctionnant de manière coordonnée pour délivrer les mêmes prestations de services.

Vers une fragmentation du marché?

Si le marché reste concentré (le top 5 des banques qui l’opèrent représente 54% des parts du marché en 2020), il a tendance à se fragmenter (-7% par rapport à 2019). «Nous devrions théoriquement assister à une convergence du marché sur une douzaine d’acteurs, car la taille critique pour opérer cette activité de façon rentable s’établit autour de 2 Md d’euros d’actifs aujourd’hui et les sociétés de gestion elles-mêmes souhaiteraient collaborer avec moins de contreparties. Dans les faits, nous constatons plutôt que les banques ont des offres qui se complètent et répondent chacune à certains besoins spécifiques. De leur côté, les intermédiaires ne parviennent pas toujours à concentrer leur portefeuille auprès d’un établissement et finissent par s’accommoder de devoir gérer plusieurs dépositaires.»

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