En matière de banque privée, vous avez avec le groupe bancaire franco-allemand Oddo BHF. Comment ce partenariat est-il né?
Romain Wehles. – «Lorsque nous avons redéfini notre stratégie au sein de la banque, nous avions quelques facteurs que nous voulions développer davantage, tels que la digitalisation, le facteur ESG, nos ressources humaines, mais surtout la relation client. Mettre le client au centre de nos préoccupations est quelque chose dont tout le monde parle, mais il faut le mettre en œuvre. L’important est d’offrir les services aux clients tels qu’ils en ont besoin et non en fonction de la banque. C’est un changement de paradigme dans lequel nous voulons nous investir davantage.
Nous offrons nos propres produits au sein de la banque privée. Nous avons fortement investi dans ce domaine, notamment avec des offres en gestion discrétionnaire. Parallèlement, nous voulons nous ouvrir. Avec l’open banking, nous offrons des alternatives à nos clients.
Qu’est-il important à prendre en compte dans un tel partenariat?
«En matière de banque privée, notre clientèle se compose d’une partie à l’international et d’une autre au Luxembourg. Je pense donc qu’aujourd’hui un partenariat avec une banque franco-allemande est une combinaison idéale pour offrir à notre clientèle une nouvelle solution d’investissement. Mais ce n’est pas suffisant. Il faut, à la base, un partenariat qui est également crédible. Et un partenariat n’est crédible que si les partenaires partagent les mêmes valeurs. Avec Oddo BHF, nous partageons la même vision du client. Nous sommes également deux maisons de tradition. Oddo BHF existe depuis plus de 170 ans, et nous 165 ans. Nous sommes également deux acteurs indépendants.
À la Spuerkeess, nous n’appartenons pas à un grand groupe, et la maison Oddo BHF constitue la première banque indépendante dans la région franco-allemande appartenant à une entreprise familiale. Finalement, ce qui est le plus important, nous partageons la vision d’investissement stratégique, qui est axée sur le long terme. Cela reste pour nous très important face à notre responsabilité envers la clientèle.
Avec Oddo BHF, nous partageons la même vision du client. Nous sommes également deux maisons de tradition. Oddo BHF existe depuis plus 170 ans, et nous 165 ans.
Et d’un point de vue produits, comment cela se décline-t-il?
«Ce qui spécifie notre offre mise sur le marché est une gestion discrétionnaire basée sur l’expertise de la maison Oddo BHF. Eux opèrent des investissements en ligne directe dans des actifs qu’ils connaissent bien et qui sont méticuleusement choisis pour tenir compte des effets de marché. De notre côté, nous nous investissons majoritairement dans des fonds.
Pareille offre est une chose assez innovante sur le marché luxembourgeois. Nous combinons donc ces deux éléments. D’un côté, l’expertise du groupe Oddo BHF en matière de gestion d’actifs et, d’un autre côté, la stabilité et la fiabilité de la Spuerkeess. Pour les clients, il est intéressant de savoir que les dépôts-titres sont à la Spuerkeess et que la gestion est indépendante, déléguée au groupe Oddo BHF.
Qu’est-ce que cela donne en termes de chiffres?
«Les statistiques démontrent notre volonté de développer davantage la banque privée. Au cours des deux dernières années, nous avons connu une croissance de plus de 52% de nos actifs sous gestion. De plus de 52%. C’est une évolution très impressionnante. Rien que l’année passée, cette croissance a été de 34%. À l’intérieur de cette évolution, le volume des actifs que nous gérons pour nos clients avec Oddo BHF a connu l’année passée une croissance de plus de 100%. Cela montre que nos services sont donc bien acceptés par notre clientèle en tant qu’élément complémentaire et de diversification de notre offre existante.
Théoriquement, nous pourrions le faire nous-mêmes, mais notre stratégie porte sur le ‘partnering’, c’est-à-dire se donner une visibilité avec un partenaire d’une excellente qualité et une compétence hors Luxembourg.
Quel est l’avantage pour la Spuerkeess et ses clients de faire appel à un groupe externe plutôt que de développer l’expertise en interne?
«C’est une question de dimension. Est-ce que l’on arrive à tout faire ou pas? Nous sommes dans une volonté de faire du ‘partnering’. Nous recherchons des partenaires pour aller une étape au-delà. Nous avons l’expertise, ainsi que notre propre société de gestion, Spuerkeess Asset Management, mais, là, notre stratégie est plutôt d’avoir une gestion qui investit via des fonds. La complémentarité avec le groupe Oddo BHF est une gestion via des lignes directes, c’est-à-dire des actifs individuels qui sont choisis par les gestionnaires d’Oddo BHF dans ce cas. Il s’agit d’une véritable différenciation au niveau de l’offre. Théoriquement, nous pourrions le faire nous-mêmes, mais notre stratégie porte sur le ‘partnering’, c’est-à-dire se donner une visibilité avec un partenaire d’une excellente qualité et une compétence hors Luxembourg, en l’occurrence en France et en Allemagne. Cela constitue une combinaison idéale.
La Spuerkeess a eu la même approche au niveau du leasing opérationnel au travers d’un partenariat avec Leaseplan. Nous souhaitons ainsi aller au-delà du processus standard et classique d’une banque et offrir aux clients une évolution avec des partenaires externes. Je pense que c’est intéressant pour le client d’avoir une certaine diversification de l’offre qu’une banque lui propose. Grâce à l’open banking, un client peut, tout en restant dans notre rayon d’action, bénéficier d’un accès à d’autres partenaires spécialisés.
Pourrait-on également imaginer un partenariat dans le sens inverse, par exemple, donner accès à vos services à des clients basés en Allemagne?
«Nous nous penchons justement sur la question. Nous regardons la Grande Région, mais il faut faire attention avec la réglementation au niveau de ce que l’on peut faire, au niveau de la distribution. Si nous faisions cela, nous tomberions chaque fois dans des réglementations spécifiques. Offrir nos services de l’autre côté de la frontière n’est pas quelque chose que nous pouvons faire aujourd’hui. Avec les directives européennes qui sont transposées en lois nationales, il faut faire bien attention à ce qu’on a le droit de faire et analyser si l’on tombe sous le coup de la réglementation du pays concerné. Ce n’est pas évident. Donc, quand nous travaillons avec des clients frontaliers, nous le faisons à partir du Luxembourg.»