PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Wealth management

GRANDE INTERVIEW

«Au Luxembourg, le client vient chercher l’expertise internationale»


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Sandrine De Vuyst: «Tout ce qui relève du crédit, ces dernières années, s’est considérablement développé, permettant, au départ de Luxembourg, à des personnes fortunées de se faire plaisir avec, par exemple, l’acquisition d’une résidence secondaire en France ou en Espagne.» (Photo: Maison Moderne)

Sandrine De Vuyst: «Tout ce qui relève du crédit, ces dernières années, s’est considérablement développé, permettant, au départ de Luxembourg, à des personnes fortunées de se faire plaisir avec, par exemple, l’acquisition d’une résidence secondaire en France ou en Espagne.» (Photo: Maison Moderne)

La relation humaine reste l’élément central de la proposition de valeur des acteurs du wealth management au Luxembourg, réputés pour leur capacité à offrir un service sur mesure à une clientèle internationale très fortunée. Évoluant dans un environnement de taux d’intérêt bas, les conseillers en gestion patrimoniale doivent faire preuve d’inventivité pour relever à la fois leurs défis et ceux de leurs clients.

L’activité de gestion patrimoniale s’est considérablement transformée, au Luxembourg, ces dernières années. «Aujourd’hui, l’activité de wealth management proposée au Grand-Duché s’adresse à une clientèle de plus en plus fortunée, avec des besoins plus complexes», explique Sandrine De Vuyst, membre du comité exécutif du Private Banking Group Luxembourg (PBGL) et également head of Retail and Private Banking au sein d’ING Luxembourg. «Au niveau de la place financière, nous avons développé une expertise poussée, nous permettant de satisfaire les exigences d’une clientèle qui vient de toute l’Europe, dont le patrimoine ou les membres de la famille sont établis sur plusieurs juridictions. C’est pour notre capacité à structurer de tels patrimoines, à établir une planification successorale tenant compte de situations aussi variées que complexes que Luxembourg est aujourd’hui reconnu.»

Une clientèle de plus en plus fortunée

Au regard de cette offre sur mesure et de cette expertise internationale, les acteurs luxembourgeois du wealth management parviennent désormais sans mal à convaincre une clientèle de plus en plus fortunée. Les clients du passé, avec des besoins moins complexes, ont tendance à se rapprocher d’acteurs présents dans leur pays de résidence.

La reconnaissance de l’expertise luxembourgeoise en matière de gestion patrimoniale internationale ne doit pas cacher les défis auxquels les acteurs sont confrontés.

Le premier enjeu est de parvenir à naviguer dans un environnement où les taux d’intérêt sont bas, précise Wouter Gesquiere, head of Private Banking au sein d’ING Luxembourg, exerçant une forte pression sur les marges. «Ces taux devraient rester bas encore un bon moment, le regain d’inflation constaté ces dernières semaines ne s’inscrivant pas dans une dynamique structurelle», poursuit le banquier. «D’autre part, en tant qu’acteur de la gestion patrimoniale, nous sommes confrontés à la nécessité d’investir, dans le numérique d’une part, et pour répondre à une pression réglementaire croissante d’autre part.»

Chercher de nouvelles opportunités

Dans un tel contexte, les acteurs financiers doivent parvenir à mieux valoriser leur expertise. Il appartient alors au gestionnaire de faire preuve de créativité, de trouver des solutions pour parvenir à satisfaire le client. «L’environnement doit nous orienter vers d’autres opportunités, entre planification, gestion des investissements et possibilité de crédits. Tout ce qui relève du crédit, ces dernières années, s’est considérablement développé, permettant au départ de Luxembourg à des personnes fortunées d’acquérir, par exemple, une résidence secondaire en France ou en Espagne», explique Sandrine De Vuyst.

La relation humaine reste importante. Le client souhaite pouvoir accéder directement à l’expertise.
Sandrine De Vuyst

Sandrine De Vuyst,  membre du comité exécutif du Private Banking Group Luxembourg (PBGL)

En matière de digitalisation, les attentes des clients vis-à-vis de leur conseiller en gestion patrimoniale ne correspondent pas tout à fait à celles que chacun peut avoir à l’égard de sa banque de détail. Si les nouvelles générations souhaitent pouvoir suivre l’évolution de leur patrimoine via des canaux digitaux en temps réel, on constate qu’ils apprécient encore énormément pouvoir échanger de personne à personne avec leur conseiller.

«La relation humaine reste importante. Le client souhaite pouvoir accéder directement à l’expertise», explique Sandrine De Vuyst. «En outre, dans la mesure où le service apporté au départ du Luxembourg est le plus souvent confectionné sur mesure pour chaque client, il demeure très difficile à transposer au niveau d’une plateforme ou d’une offre numérique, qui exige une forme de standardisation. Dans ce domaine, le client vient avant tout pour le conseil personnalisé, qui tient compte à chaque instant de sa situation particulière.»

Préserver l’attractivité de l’emploi

Sandrine De Vuyst et Wouter Gesquiere s’accordent pour affirmer que les outils offerts au Luxembourg permettent aujourd’hui de répondre efficacement à l’ensemble des besoins exprimés par les clients. Le réel enjeu, pour l’avenir, concerne davantage l’attraction et le développement des compétences dans ce domaine. «Notre expertise relative aux différentes juridictions, tout comme les possibilités qu’offre le Luxembourg pour répondre à une grande diversité de besoins de structuration, est aujourd’hui reconnue. Le triple A du pays aussi est source de confiance dans le chef des clients», commente Sandrine De Vuyst. «Dans le wealth management au sens large, on trouve sans aucun doute plus facilement une expertise internationale au Luxembourg que dans d’autres pays, où la gestion patrimoniale se limite le plus souvent à des enjeux ne s’étendant pas au-delà du marché domestique.»

Nous devons en permanence nous adapter et, pour cela, faire évoluer nos compétences. Face à cet enjeu, il apparaît notamment essentiel de préserver l’attractivité de l’emploi à Luxembourg, afin de pouvoir continuer à attirer des talents pour venir enrichir le pôle d’excellence en matière de wealth management.
Wouter Gesquiere

Wouter Gesquiere,  head of Private Banking,  ING Luxembourg

Toutefois, de nouveaux besoins s’expriment. «Ils concernent le développement de la réglementation ESG, entre autres nouvelles mesures s’appliquant aux acteurs financiers, et l’accélération de la demande et de l’offre en matière d’investissement responsable», commente Wouter Gesquiere. «Nous devons en permanence nous adapter et, pour cela, faire évoluer nos compétences. Face à cet enjeu, il apparaît notamment essentiel de préserver l’attractivité de l’emploi à Luxembourg, afin de pouvoir continuer à attirer des talents pour venir enrichir le pôle d’excellence en matière de wealth management au Grand-Duché.»