Le modèle de la sécurité absolue, de la liquidité permanente, de la garantie totale et à tout instant du capital est à bout de souffle.» Cette déclaration prononcée fin septembre par Jean-Laurent Garnier, PDG de Generali France, est tombée comme un pavé dans la mare.

Il a surtout conduit à lever un tabou, à dire tout haut ce que tout le monde pensait tout bas et à éveiller les consciences autour de l’assurance-vie. À l’avenir, les assureurs ne pourront plus garantir la protection du capital à 100%… Dans un contexte de taux d’intérêt bas, voire négatifs, le modèle a atteint ses limites, et les professionnels vont devoir changer leur fusil d’épaule.

Moins de fonds garantis...

Dans le secteur de l’assurance-vie, deux types de supports d’investissement cohabitent sur le marché. L’un est à risque, l’épargne est non garantie, car placée en bourse. Les professionnels parlent de placements en unités de compte. L’autre formule est totalement sécurisée. Basée sur des fonds en euros, elle garantit à l’épargnant de récupérer son capital en fin de contrat et de profiter d’un rendement.

Au cours de ces dernières années, ce rendement a été mis sous pression en raison de la baisse des taux d’intérêt. «On est en train d’assister à un grand bouleversement. Pour utiliser une métaphore, avant, il y avait un grand collège, avec deux cours de récréation séparées par un mur. D’un côté, on trouvait les compagnies d’assurances, souvent dirigées par des maisons mères françaises comme la nôtre, privilégiant les investissements dans les fonds en euros. De l’autre, on trouvait les compagnies d’assurances disposant seulement d’investissements en unités de compte et de fonds dédiés.

Lentement et graduellement, la baisse des taux d’intérêt a fait tomber le mur, et la cour de récréation est devenue commune. Les sociétés spécialisées dans les fonds en euros doivent aujourd’hui intégrer davantage d’unités de compte dans leurs contrats et développer leur savoir-faire», raconte Antonio Valente, responsable commercial de CNP Luxembourg, filiale de CNP Assurances, leader de l’assurance de personnes en France et quatrième assureur-vie en Europe.

Subitement, les clients qui ont misé depuis de nombreuses années sur une solution sécurisée, reconnue et encouragée se rendent compte que les fonds garantis ne rapportent plus rien. «Et d’autre part, les compagnies d’assurances ne peuvent plus continuer à promettre la préservation et la disponibilité du capital à tout moment avec autant de largesse, constate Laurent Gayet, head of business, development, wealth planning and legal d’AXA Wealth Europe. Nous devons clairement nous tourner vers un nouveau business model.

Notre challenge est aujourd’hui de trouver des sous-jacents dans les contrats qui donnent un sentiment et une réalité de sécurité sur le long terme, alors que dans l’esprit de la clientèle, un placement en unités de compte équivaut à prendre des risques sur des actions. Nous devons mener des chantiers d’innovation produits, nous réinventer en profondeur avec une approche disruptive sur l’échelle du temps pour l’horizon de placements, rassurer et éduquer le client dans ce changement de paradigme.»

Pour les assureurs qui proposaient principalement jusqu’ici des fonds euros avec capital garanti, le chantier s’annonce colossal, même si d’autres pistes existent. «Nous avons décidé d’abandonner la vente de produits à taux garantis il y a plusieurs années et, selon nous, cela ne rend pas l’assurance-vie moins avantageuse en général, témoigne ­Pieter Coopmans, CEO de GB Life Luxembourg, société qui sera prochainement détenue par le Groupe Foyer. Il semble clair que, sur base des taux actuels, l’argument du rendement garanti pour les clients n’est plus réaliste ni viable.

À l’instar des banques, ces assureurs devront informer leurs clients et adapter leur approche. Selon nous, en substance, l’assurance-­vie n’est pas moins avantageuse, car les facteurs-clés ne sont pas liés à un rendement garanti. La performance historique des solutions de taux garantis est de toute façon inférieure à celle qui consiste à investir directement sur les marchés financiers, dans une vision à long terme.»

... et davantage d’unités de compte

Après l’annonce faite par Generali, et d’autres acteurs, l’heure est à l’évaluation des forces en présence. Mais, dès 2020, il s’agira de se mettre au travail. «Nous allons voir quelles sont les sociétés qui auront la capacité d’innover, de concevoir des produits alternatifs et des solutions en phase avec leur temps, explique Antonio Valente.

Je pense que nous allons vers une plus grande complémentarité entre les banques, les gestionnaires de fortune ou les family offices, qui font de la gestion, et les compagnies d’assurances, qui apporteront des solutions de planification patrimoniale et successorale. À ce niveau, il ne faut pas sous-estimer non plus l’impact réglementaire des normes de distribution (IDD, DDA) qui amènent beaucoup plus de transparence au niveau des frais de gestion et des règles de distribution des produits. Désormais, le client connaît avec précision les différents intermédiaires et ce qu’ils gagnent sur son contrat.»

Pour l’heure, il faut s’attendre à ce que les compagnies qui travaillaient traditionnellement en fonds euros durcissent l’accès à ces fonds pour des raisons capacitaires évidentes, et y mettent pour condition qu’une part de l’investissement non négligeable soit réalisée en unités de compte. «J’ai toujours dit que le Luxembourg était le pays de la réflexologie patrimoniale et financière, glisse Laurent Gayet. Notre secteur peut clairement tirer son épingle du jeu, parce que nous détenons déjà une expertise dans la gestion haut de gamme de l’assurance-vie en unités de compte. On a cet ADN d’adaptabilité qui doit maintenant nous aider à devenir de meilleurs pédagogues.

Autre élément positif – qui peut paraître, certes, anxiogène pour certains gestionnaires de patrimoine très habitués, comme leurs clients, au fonds garanti –, le rôle de conseiller va prendre une tout autre dimension dans un univers de fonds en unités de compte. Dans l’environnement actuel, dans un contexte où la transparence des frais devient totale et où les honoraires deviendront la règle à terme, il y a un réel challenge à valoriser l’expertise réelle sur le conseil financier et l’allocation des avoirs. La transparence impose l’expertise, et l’expertise se nourrira de la transparence.»

L’impact à court terme des solutions offrant des taux garantis mis de côté, les professionnels s’attendent à ce que le secteur de l’assurance-vie au Luxembourg continue de croître à moyen terme. «Soutenu par le gouvernement, le marché de l’assurance au Luxembourg est bien placé pour jouer un rôle de premier plan dans le processus de transformation digitale du secteur de l’assurance en Europe, confie Pieter Coopmans. Nous avons démontré par le passé notre capacité à réagir aux changements du marché. Je suis convaincu qu’un plus grand nombre de concurrents seront en mesure d’adapter leurs modèles et de saisir la nouvelle réalité en proposant à leurs clients des solutions d’assurance facilement accessibles et compréhensibles, avec une valeur ajoutée évidente, sécurisant ainsi la richesse des clients et de leurs héritiers.»

Pour d’autres assureurs installés au Luxembourg, l’assurance-vie basée sur des investissements en unités de compte fait partie d’une tradition déjà bien ancrée. Le moment est particulièrement opportun pour mettre en avant leur expertise, acquise au fil du temps. «Les discussions autour de la pérennité du modèle de l’assurance-vie en fonds euros ne datent pas d’hier, constate David Liebmann, directeur, responsable du marché français chez Lombard International Assurance. En tant que pure player indépendant de l’assurance-­vie 100% en unités de compte et 100% luxembourgeoise depuis notre création en 1991, nous bénéficions aujourd’hui d’une expertise et d’un track record significatifs, comparés à d’autres grands acteurs historiques qui vont devoir s’adapter à la nouvelle donne.»

Un placement toujours très prisé

Au Luxembourg, l’assurance-vie est un secteur en croissance continue. La progression de l’encaissement se poursuit de trimestre en trimestre, avec, ces derniers mois encore, une prédominance des encaissements à taux garantis sur les deux plus grands marchés que sont la France et l’Italie. «Il va falloir faire tomber plusieurs tabous pour ériger de nouveaux totems», reprend Laurent Gayet.

Pour une majorité de clients, l’assurance-vie est un produit simple, liquide, disponible et favorisé fiscalement. Ils placent de l’argent qu’ils retirent quand ils le veulent. Demain, on se dirigera davantage vers une garantie à terme, et, si les rachats restent possibles, encore faudra-­t-il que les actifs présents dans le contrat le permettent. C’est tout l’enjeu du private equity et des actifs à rendement, que l’on doit rendre solubles dans l’assurance.

«Cela étant dit, AXA n’est pas venue développer une branche assurance-vie au Luxembourg pour faire du fonds euros et reproduire ce que faisait déjà très bien sa maison mère en France, ajoute le head of business, development, wealth planning and legal d’AXA Wealth Europe. Certes, le marché nous y a contraints, car nous sommes restés très positionnés sur le marché français avec des clients addicts aux fonds euros, et un point psychologique à ne jamais sous-estimer en gestion du patrimoine, qui est celui de la sécurité. Les clients fortunés aiment le cumul: ils veulent profiter de la sécurité du Luxembourg, pays triple A; sont attachés au triangle de sécurité et sont aussi très sensibles à la signature AA stable d’un leader mondial de l’assurance comme AXA. Avec humour, je dirais que les clients adorent compter les A…»

Aujourd’hui, l’assurance-vie constitue l’une des enveloppes les plus reconnues en matière de structuration et transmission du patrimoine pour les familles fortunées. Et cette tendance structurelle en faveur des supports en unités de compte ne va pas changer la donne. «Cette enveloppe assurantielle est réglementairement reconnue et encadrée, que ce soit d’un point de vue civil ou fiscal, analyse Nicolas Demarest, directeur, responsable de la succursale belge de Lombard International Assurance. Chaque pays dispose de sa propre fiscalité, mais la solution s’adapte très facilement à toutes les situations.» Quels que soient le pays de résidence du preneur d’assurance et la complexité de sa situation patrimoniale, les assureurs luxembourgeois disposent aujourd’hui d’un savoir-faire important pour offrir une planification efficace du patrimoine et sa transmission en temps voulu.

Vers une sophistication accrue

En réponse à la fin annoncée des contrats proposant un rendement garanti, nous risquons d’observer au sein de l’industrie une surenchère de la sophistication des produits d’assurance, proposant aux clients des polices toujours plus sur mesure. GB Life Luxembourg ne compte pas participer à cette surenchère.

«Certains acteurs proposent déjà des solutions d’assurance innovantes répondant aux besoins spécifiques de leurs partenaires et de leurs clients. L’objectif principal de GB Life Luxembourg est de simplifier l’assurance-­vie pour nos intermédiaires et clients grâce à une solution d’assurance-vie transparente, performante et 100% digitale. Avec nos solutions cocréées avec nos partenaires, ces derniers sont généralement en avance sur leurs concurrents en matière de digitalisation et de transparence, et offrent des solutions hautement performantes et efficaces à leurs clients», témoigne encore Pieter Coopmans.

Alors que ce savoir-faire a pu apparaître comme superflu par le passé, notamment à une époque où les fonds en euros à taux garantis permettaient des rendements élevés, les assureurs qui ont misé d’emblée sur les placements en unités de compte sont de plus en plus sollicités par les investisseurs. «L’assurance-­vie n’est pas cet univers ennuyeux qu’on peut imaginer, partage David Liebmann. Au contraire, il s’agit d’un outil moderne, flexible, agile et ouvert. Nos partenaires et clients recherchent des pistes de diversification et du sur-mesure. Nous leur offrons par exemple la possibilité d’intégrer des investissements alternatifs et des actifs non traditionnels, comme des actifs tangibles, ou encore des fonds d’immobilier. Nous avons l’expertise nécessaire pour répondre à cet impératif de diversification.»

Le secteur de l’assurance-vie en libre prestation de services évolue rapidement. «Les modifications apportées à la réglementation, l’évolution des besoins des clients, le développement des marchés financiers, etc., ont une incidence constante sur les moteurs et l’attractivité de l’assurance-vie, précise Pieter Coopmans. Les assureurs et les distributeurs capables d’anticiper ces tendances et d’adapter continuellement leurs modèles seront en mesure de rester compétitifs et d’attirer de nouvelles affaires.»

La simplicité d’un modèle reconnu

L’assurance-vie peut finalement se définir comme une plate-forme ouverte et flexible, qui doit permettre au client de construire sa stratégie patrimoniale comme il le souhaite, et d’investir dans les supports qu’il veut. «Cette solution, il faut l’imaginer comme un sac à dos. Au départ, il est vide. Le client est libre d’y mettre ce qu’il veut, et les possibilités sont pratiquement infinies, ajoute Nicolas Demarest. Un bon sac à dos se transmet de génération en génération.

Il permet aussi de passer les frontières, il s’adapte à toutes les situations familiales et à leur évolution dans le temps. C’est une solution moderne, un outil qui permet de transmettre son patrimoine en toute sécurité, dans le respect de ses volontés.» Par ailleurs, le client sait exactement ce qu’il paye et pour quel service. Tout le monde affiche sa tarification et chacun est responsable du service qu’il rend. C’est donc à chaque intermédiaire de prouver sa valeur ajoutée.

«Les clients à la tête d’un patrimoine important sont soumis à des obligations réglementaires et fiscales lourdes. En Belgique, par exemple, en plus de déclarer leurs revenus, ils doivent payer une taxe sur les comptes titres au-delà de 500.000 euros et assurer le reporting fiscal consolidé de chacun de leurs comptes… Faire le choix de l’assurance-vie, c’est s’assurer une tranquillité d’esprit, car cette solution simplifie fortement la structuration du patrimoine et les démarches du client», ajoute Nicolas Demarest.

Le client a la possibilité de combiner plusieurs stratégies d’investissement, plusieurs gestionnaires et plusieurs banques dépositaires de son choix au sein d’un même contrat. Ces informations sont consolidées au sein d’un reporting unique, ce qui enlève toute pression administrative. Chaque contrat permet de combiner la gestion active du patrimoine et la planification successorale. Le client peut désigner les bénéficiaires de son choix, lesquels pourront recueillir la prestation d’assurance en cas de dénouement.

Un besoin d’expliquer le métier

Habitués à servir une clientèle internationale, mobile et exigeante, les acteurs de la Place ont toutes les cartes en main pour développer des solutions qui répondent aux attentes actuelles du marché. «Notre métier est de préserver le patrimoine de nos clients, souvent pour toute la durée d’une vie, jusqu’à la transmission à la génération suivante. Pour ce faire, nous disposons d’une expertise sur 20 marchés à travers le monde, dont 12 en Europe, précise David Liebmann. Grâce à cela, nous pouvons accompagner nos clients, quel que soit le degré de complexité de leur situation. La mobilité internationale est devenue la norme pour la clientèle fortunée, et nous sommes en mesure de les accompagner durablement.»

Avant de pouvoir orienter l’épargne de leurs futurs clients vers des supports plus risqués, les assureurs ont aujourd’hui le devoir d’informer les souscripteurs. «La culture de l’unité de compte doit être explicitée, car le mouvement est inéluctable dans un environnement durable de taux bas. Le paysage actuel implique la mise en place d’une approche disruptive, mais qui passe par une phase transitoire et pédagogique. Il est illusoire de penser que nous passerons de 80% fonds euros à 20% même si SCPI, OPCI et autres produits structurés remplissent de plus en plus les contrats. De ce point de vue, l’avantage est que le Luxembourg dispose d’une culture et d’une approche qui lui permettent d’adapter ses produits aux spécificités des différents marchés qu’il vise. Le Grand-Duché a cette intelligence pragmatique de la culture LPS et cette capacité à faire du sur-mesure», étaye Laurent Gayet.

Avant d’ajouter: «Les rendements et la nature des actifs capables de générer du rendement impliquent un minimum de durée, non plus pour des raisons fiscales (la flat tax française a banalisé en partie la fiscalité des flux), mais pour des raisons de liquidité. Il faut intégrer l’idée d’une assurance-vie qui n’est plus aussi liquide et disponible qu’avant, sauf à accepter des sous-jacents peu frugifères.»

Une assurance qui doit garder son ADN

Aujourd’hui en pleine mutation, intégrant toujours plus d’actifs financiers et soumis à une financiarisation réglementaire prégnante, le produit assurance-vie doit veiller à garder sa spécificité première, qui doit être de protéger le souscripteur et ses bénéficiaires.

«Un challenge du secteur est de parvenir à conserver, d’un point de vue juridique et fiscal, la nature d’un contrat d’assurance-vie, même si celui-ci est à 100% en unités de compte. Autrement dit, il faut faire en sorte que nos produits, alors que les risques se trouvent pris exclusivement par le preneur, restent une assurance, précise Laurent Gayet. À ce propos, nous devons être vigilants afin d’outiller suffisamment nos contrats de garantie, pour que la jurisprudence ne les recatégorise pas en simples produits financiers, comme peut l’être un compte titre. Il faut à tout prix garder notre spécificité d’assureur pour ne pas banaliser un produit non banal par essence. Attention à ne pas perdre de vue l’idée que nous sommes là pour protéger et accompagner notre client tout au long de sa vie, ce qui revient à gérer son épargne, mais aussi ses accidents de vie et sa désépargne, la retraite arrivant.»

La réputation du Luxembourg dans le secteur financier s’est améliorée de façon continue au cours des 10 dernières années; il est maintenant considéré comme l’un des principaux centres internationaux. «En plus de sa stabilité politique et de sa notation financière, le gouvernement luxembourgeois a mis en place des programmes qui attirent les start-up et les fintech, qui sont essentielles pour développer les dernières avancées technologiques afin de préparer le secteur à l’économie du futur», souligne le CEO de GB Life.

Une mutation qui passe par la digitalisation

Les clients souhaitent aujourd’hui investir leur prime d’assurance dans les fonds les plus performants, à moindre coût et plus facilement. Pour répondre à cet enjeu, les assureurs n’ont d’autre choix que de se lancer dans la digitalisation de leurs services. La souscription en ligne, le reporting régulier, un accès sécurisé à tous les contrats, à tout moment et de n’importe quel endroit du globe, font aujourd’hui partie des attentes de la clientèle.

«Le client s’attend à recevoir un service haut de gamme, que la compagnie doit pouvoir lui délivrer, constate Antonio Valente. Ce n’est pas un caprice, c’est devenu la norme. Quand on achète quelque chose, on veut comprendre ce que l’on achète. Le contrat doit être lisible, facile à remplir. Les frais doivent être faciles à comprendre. Le souscripteur est en droit d’attendre de la réactivité et de la proactivité de la part de la compagnie.»

À ce niveau, les nouvelles technologies et le rythme croissant de la digitalisation obligent également le secteur de l’assurance-vie à adapter en permanence son modèle commercial pour rester pertinent et assurer sa durabilité à long terme.

Situé au cœur de l’Europe, le Luxembourg est aujourd’hui un centre financier internationalement reconnu. Premier centre de distribution transfrontalière de solutions d’assurance-vie en Europe, il va tout mettre en œuvre pour rester cet acteur majeur de l’assurance et de la réassurance, ainsi que la capitale de la gestion privée internationale de la zone euro.

Des performances en berne

Les rendements des contrats d’assurance-vie à capital garanti sont en chute libre… Voici une dizaine d’années encore, les contrats «classiques» promettaient un rendement de l’ordre de 4%. L’an dernier, Foyer a annoncé entre 1,75% et 1,80% de rendement brut de frais, AXA Luxembourg 1,75% brut, et CNP Assurances 1,60% net sur son contrat ­luxembourgeois. En 2017, le marché avait en moyenne servi des taux de 1,79%, selon le Commissariat aux assurances (CAA).

Résultat: en termes de rendement «réel», les épargnants ne sont pas loin de perdre de l’argent. En prenant en compte l’inflation (1,5% pour l’année 2018, selon le Statec) et les frais de gestion, il ne reste en effet pas grand-chose des 1,75% servis par les compagnies… D’un point de vue rationnel, il faudrait inciter tous les investisseurs à long terme à investir dans les unités de compte.

Mais le grand public a peu de marge de manœuvre avec son épargne et n’est pas forcément prêt à prendre des risques, en particulier avec son épargne-retraite. Autre raison notable de conserver son contrat pour les personnes imposées au Luxembourg: un avantage fiscal de 3.200€ de primes versées par an.

Une fiscalité avantageuse

Le contrat d’assurance-vie ­luxembourgeois est neutre d’un point de vue fiscal pour les personnes non résidentes à Luxembourg. En effet, le Luxembourg ne taxe ni les primes, ni les gains en capital réalisés lors du rachat ou de l’expiration d’un contrat, ni le capital décès versé au bénéficiaire dans le cadre de la souscription d’un contrat d’assurance-vie en unités de compte.

Dans le cadre des unités de compte liées à des contrats d’assurance-vie de droit luxembourgeois, les intérêts, dividendes et plus-­values sont réinvestis sans impact fiscal. La fiscalité applicable, tant pour les souscripteurs que pour les bénéficiaires d’un contrat d’assurance-vie luxembourgeois, est celle de leur pays de résidence. L’assurance-vie connaît un traitement fiscal favo­rable dans la plupart des pays européens. Les contrats d’assurance-­vie de droit luxembourgeois sont dès lors conçus pour respecter les exigences juridiques et fiscales du pays de résidence du souscripteur.

Sortir en rente ou en capital?

Si l’assurance-vie est appréciée pour les avantages qu’elle procure en matière de succession et pour ses avantages fiscaux, elle est également choisie comme solution d’épargne pour préparer sa retraite. Mais quelle est la meilleure option de sortie de votre contrat? Vaut-il mieux sortir en rente ou en capital? On parle de sortie en capital d’un contrat en assurance-vie ou de capitalisation lorsque le souscripteur perçoit les sommes investies sur son contrat par le biais de rachats (partiels ou totaux).

La sortie en rente viagère se traduit concrètement par le versement d’une rente régulière au bénéfice du souscripteur ou à son bénéficiaire. En cas de décès, il est donc possible que le montant des rentes perçues soit inférieur à la totalité du capital que vous aviez versé sur votre contrat. Choisir la meilleure option de sortie de votre contrat dépendra donc de différents paramètres, en fonction de votre revenu, de votre objectif, du montant total de votre épargne, de votre âge et de votre situation conjugale.