PLACE FINANCIÈRE & MARCHÉS — Banques

Carte blanche

«L’assurance-vie, incontournable en gestion de patrimoine»


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Si elle a longtemps été perçue par les banquiers privés et leurs clients comme complexe, l’assurance-vie est aujourd’hui considérée comme un outil incontournable pour la planification patrimoniale. Une évolution permise par le contexte économique, les attentes d’une clientèle exigeante et par la mise en place, ces dernières années, de relations partenariales efficaces entre les compagnies d’assurances et les acteurs de la gestion privée.

L’offre en assurance-vie luxembourgeoise a décollé au début des années 2000, mais cet instrument n’a pas toujours eu bonne presse. «Auparavant, les compagnies d’assurances étaient perçues comme des entités concurrentes par les banques et l’assurance-vie comme une solution susceptible de faire de l’ombre aux mandats de gestion proposés par ces dernières», commente ainsi Antonio Valente, Directeur Commercial de CNP Luxembourg.

Avec l’évolution du contexte économique, la situation a changé. Par l’intermédiaire de leur fonds Euro à rendement garanti, certaines compagnies d’assurances attiraient des clients à la recherche de ce type de support considéré comme défensif. Progressivement, les acteurs de la gestion privée se sont alors rendu compte que l’assurance-vie constituait un instrument complémentaire aux solutions bancaires. «Nous sommes arrivés au point où le contrat d’assurance-vie fait partie intégrante de la boîte à outils du conseiller en gestion patrimoniale. Il s’agit même du premier support recherché par leur clientèle haut de gamme.»

Banquier et assureur, un partenariat gagnant

Aujourd’hui, les acteurs de la gestion privée travaillent avec plusieurs compagnies, les interrogent régulièrement en vue de placer en contrats d’assurance-vie ou de capitalisation les avoirs de leurs clients. «La dynamique a vraiment changé. Nous travaillons désormais main dans la main avec les banques afin de proposer une offre correspondant aux besoins et objectifs patrimoniaux du client, chacun conservant bien sûr son expertise.»

La dynamique a vraiment changé. Nous travaillons désormais main dans la main avec les banques afin de proposer une offre correspondant aux besoins et objectifs patrimoniaux du client, chacun conservant bien sûr son expertise.
Antonio Valente

Antonio Valente ,  Directeur commercial,  CNP Luxembourg

Pour les clients, personnes physiques ou personnes morales, ce type de collaboration présente des avantages. «Avec l’offre de CNP Luxembourg, dont l’assurance est le cœur de métier, les souscripteurs ont en effet la possibilité de disposer de contrats multidevises, multidépositaires et d’un accès à différents modes de gestion: la gestion libre effectuée par le client via le fonds Euro de l’assureur, des contrats en fonds externes et des fonds d’assurances spécialisés; la gestion sous mandat réalisée par un gérant via des fonds internes dédiés et la gestion libre conseillée via un fonds d’assurance spécialisé. Au sein d’un même contrat, le client peut diversifier les modes de gestion.» Les souscripteurs ont ainsi l’occasion d’accéder à des instruments financiers dont les banques ne disposent pas habituellement.

Les exigences réglementaires nécessitent également une collaboration étroite entre le banquier et l’assureur afin de mener à bien le processus de connaissance du client et de sa capacité à supporter le risque induit par les produits financiers.

Des collaborations internationales grâce à la libre prestation de services (LPS)

À travers la LPS, CNP Luxembourg travaille en partenariat avec des banques internationales implantées aussi bien au Grand-Duché que chez ses voisins européens. Cette modalité de distribution renforce le caractère international de la Place luxembourgeoise et fait ainsi bénéficier les souscripteurs résidant dans un autre pays européen des avantages de l’assurance-vie luxembourgeoise. «Nous proposons depuis le Luxembourg des solutions à des résidents français, belges, luxembourgeois et bientôt italiens, car nous construisons des produits conformes aux réglementations fiscales et juridiques de ces pays.»

Nous proposons depuis le Luxembourg des solutions à des résidents français, belges, luxembourgeois et bientôt italiens, car nous construisons des produits conformes aux réglementations fiscales et juridiques de ces pays.
Antonio Valente

Antonio Valente,  Directeur Commercial,  CNP Luxembourg

Une pandémie qui accentue la nécessité de dialogue et de collaboration

Ces deux dernières années, le marché de l’assurance-vie a néanmoins été bouleversé. «Nous avons su nous adapter au changement et développer des synergies avec nos partenaires banquiers dans un objectif commun de satisfaction de la clientèle. Le résultat de cette collaboration a été d’orienter les souscripteurs vers une plus grande diversification de leurs avoirs vers les supports en unités de compte. Cette dynamique est aujourd’hui bien intégrée par les assureurs et les perspectives pour 2021 vont également dans cette direction.»

Ainsi, le pari gagnant du duo banquier-assureur consiste à maintenir une relation partenariale de qualité. «Les compagnies gagnantes sont celles qui parviennent à établir des partenariats solides axés sur des potentialités aussi bien quantitatives que qualitatives sur le long terme. Le degré de réactivité de l’assureur à proposer à ses partenaires banquiers des offres commerciales euro/UC innovantes, un parcours client simplifié intégrant les attentes en termes de digitalisation et des supports adaptés sont les points-clés d’un partenariat gagnant pour l’ensemble des parties prenantes.»