Alors que le secteur de l’Asset Services connaît beaucoup de bouleversements sur fond de vente, de consolidation, voire d’arrêt de l’activité pour certains acteurs – citons , celui d’ ou encore les grandes manœuvres autour de – Pictet Asset Services mise sur un positionnement atypique pour continuer à croître. Une croissance «de niche» selon les mots de , responsable, au sein de Pictet Asset Services, du développement commercial et de la gestion des relations avec la clientèle. 

Pictet Asset Services (PAS) est une des quatre business lines du Groupe Pictet aux côtés du Wealth management, de l’Asset Management et de Pictet Alternative Advisors, «une activité peu médiatique qui existe de longue date dans le groupe et qui s’est développée ces 30 dernières années de façon pragmatique». PAS est un «acteur de niche historique». Un acteur qui gère 200 milliards d’euros d’actifs de gérants tiers, «soit un tiers de la conservation totale du groupe».

Un montant qui semble «modeste» dans un contexte où les grands acteurs de l’industrie sont lancés dans une course à la masse critique. «Une course à laquelle nous n’avons jamais voulu participer. Au contraire, nous souhaitons être une alternative aux très grands prestataires pour une clientèle à la recherche de solutions agiles et d’une excellence dans la qualité de service. Nous construisons des relations sur le long terme avec nos partenaires.»

Une approche «banque privée»

Une philosophie qui revient à mettre l’ADN «banque privée» du groupe au service d’une activité perçue comme étant «industrielle», basée sur un modèle «one size fits all».

Une philosophie qui «fonctionne de mieux en mieux» et qui permet, selon lui, de résister à l’instabilité du secteur. Une instabilité qu’il attribue au fait que «les Asset Services sont vus à tort comme un produit de base, une ‘commodity’, c’est-à-dire un service back office indispensable, mais dont tout le monde se plaint et que personne ne veut payer à son juste prix. On se retrouve donc avec des activités qui faute de masse critique, ne génèrent plus d’argent. Et logiquement, certains groupes considèrent que ce n’est plus leur cœur de métier et que c’est le moment de s’en séparer».

PAS a choisi un modèle «à contre-courant», un modèle «premium» basé sur la valeur ajoutée «offerte au client», des fonds d’investissement, mais aussi les gérants de fortune et les tiers-gérants. «Nous les accompagnons afin qu’ils puissent se consacrer à leur activité sans avoir à se tracasser pour le reste. Ils vont peut-être avoir besoin encore d’un auditeur et d’un avocat, mais tout le reste, c’est PAS qui va pouvoir le prester.» Ce qui comprend, pêle-mêle des services classiques de banque dépositaire, d’administration de fonds, de management companies (ManCo) pour Alternative Investment Fund Manager (AIFM) et des services à plus forte valeur ajoutée comme des solutions technologiques pour faciliter l’interfaçage ou encore l’accès à une salle de marchés. «La beauté de notre offre, c’est déjà qu’elle est one-stop-shop», continue Claude Pech qui insiste sur le fait que l’offre se développe de manière «pragmatique» au fur et à mesure des besoins des clients.

Un développement pragmatique

L’évolution réglementaire a suscité de nombreuses demandes de la part de ces clients. Tout comme l’ESG. Sur ce dernier point, Pictet Asset Services a développé des outils de filtre et de sélection de produits pour ses clients, propose de nombreux reportings et mets à disposition de la data pertinente. Sur le volet réglementaire, la société a développé des outils ou des modules de consultation qui permettent à ses clients d’être en conformité, «mais aussi de comprendre la réglementation».

Tout cela a un prix. Un prix dont les clients ne rechignent pas à s’acquitter. «Le positionnement de Pictet a toujours été l’excellence au service client, ce que nous faisons de très longue date pour la banque privée, l’Asset Management et également dans l’Asset Services où il y a toute une clientèle qui recherche l’excellence au niveau du service client. Une prestation tarifée au juste prix, c’est une relation win-win pour toutes les parties. Nous sommes tous des consommateurs dans la vie privée et il y a des marques, des endroits où vous savez que tout va bien se passer, qu’il n’y aura pas de problème. Et Pictet, c’est un peu ça. C’est ce confort que nous apportons et qui nous permet de nous différencier par rapport à une concurrence qui est plus bâtie sur un modèle industriel. Modèle que je ne critique pas, mais qui ne satisfait pas toute la clientèle.»

Si Pictet Europe va transférer son siège à Francfort, toute l’activité de PAS restera contrôlée depuis le Luxembourg.

Luxembourg à partir duquel PAS va poursuivre son développement. PAS compte 228 collaborateurs, dont 73 au Luxembourg, ainsi qu’une dizaine de chargés de relations clients dans les succursales à Paris, Londres et Monaco. Claude Pech compte étendre l’actuel réseau de succursales pour se rapprocher des clients. «Nous voulons avoir une relation de proximité avec eux.»

Cet article est issu de la newsletter Paperjam + Delano Finance, le rendez-vous hebdomadaire pour suivre l’actualité financière au Luxembourg.