« La plupart des gens n'écoutent pas dans l'intention de comprendre, ils écoutent dans l'intention de répondre ». En partant du constat que seule une fraction de la communication entre deux individus est « verbale », c’est-à-dire comprise dans les mots, nous nous attarderons aux deux autres éléments de celle-ci, c’est-à-dire le « vocal » (le « ton » utilisé) mais surtout le « non-verbal ». La maitrise de cette dernière forme de communication, essentiellement constituée de différentes formes de gestuelles, permettra au « commercial » de mieux faire passer un message au travers de la congruence entre sa communication verbale et non-verbale. Par ailleurs, elle lui permettra aussi de détecter auprès de ses interlocuteurs les signes qui permettront, idéalement, de réorienter un message commercial ou de conclure une vente au bon moment. Nous aborderons ainsi :
- Les principes à la base de la communication non verbale
- L’interprétation potentielle de quelques gestes et postures : Le lien entre mains et visage
- Les gestes de la main o Les bras, les jambes et les barrières
- Les positions assises o La tête et ses positions o Les yeux
- Les territoires et les placements
- Le « mirroring »
- Les pointeurs
- Les expressions du visage
Tout au long du workshop, nous illustrerons tous ces points par des exemples visuels tirés de la presse ou des exemples ludiques auxquels contribueront les participants au workshop.
Expert : Stephan Schmitz, Accuris